Ať ti to sype!

Dostali jsme zadání na velmi zajímavou práci. Představit technologickou značku na velmi tradičním a rigidním stavebním trhu. Značky jako Uber v přepravě cestujících nebo Booking v ubytovacích službách změnily pravidla. Podobně má Schüttflix ambici transformovat stavební průmysl pomocí své mobilní aplikace, která vytváří tržiště pro obchodování se stavebními materiály a službami pro přepravu materiálů na konkrétní místo.

Jaký název jsme pro kampaň vybrali? Slovní spojení „Ať ti to sype“ se používá k tomu, abychom někomu přáli prosperitu nebo úspěch, zejména v jeho práci nebo podnikání. Fráze vyjadřuje myšlenku popřát někomu hodně štěstí poněkud hravým a povzbudivým způsobem. Zároveň spojení „Ať ti to sype“ je spojeno se sypkým materiálem a tónem hlasu je blízké cílové skupině. A tak jsme získali dokonalý slogan.

 

Hlavní sdělení

Schüttflix je digitální logistická platforma, která zjednodušuje a zefektivňuje objednávání, dodávání, přepravu a likvidaci sypkých materiálů. Vše jednoduše, rychle a transparentně. Založena technologickým start-upem v roce 2018 v Německu. Aplikace byla spuštěna na App Store po 7 měsících vývoje. Expandovala do České republiky, Polska a Rakouska v roce 2022.

 

Strategie

Schüttflix je první a jediná digitální platforma, která spojuje dodavatele, poskytovatele sypkých materiálů a přepravce. Tento prostor mění hru ve stavebním průmyslu. Každý, kdo si dříve chtěl objednat štěrk, písek nebo jiné sypké materiály, se potýkal s řadou potíží. Dodávky nebyly včas, ceny nebyly transparentní a místo vykládky bylo často zcela náhodné. Schüttflix se to rozhodl změnit. Pomocí digitálních procesů zajišťuje transparentnost cen a rychlé a včasné dodávky. Od počátku staví na partnerství a plné autonomii. Je to agent, aktivátor a zlepšovatel.

Schüttflix chce být jedním z velkých digitálních průkopníků v odvětví, které stále funguje velmi analogovým způsobem. Nejde o
stavbu samotnou, ale o všechny procesy kolem ní. Kromě toho chce také přispět k tomu, aby stavebnictví bylo udržitelnější. Patří sem například nejen dovoz sypkých materiálů, ale odvoz a likvidace suti stavebního odpadu na zpáteční cestě.

 

Cíle kampaně

Primárním cílem je vybudovat obchodní síť aktivních partnerů během 1-2 let. Na tento cíl se zaměřuje řada vln přímého marketingu, které kreativně kombinují tradiční strategii přímého marketingu s moderním posunem k digitální konverzi na vstupní stránce.

Následným cílem je vybudovat image značky a růst. Budování povědomí o nové značce na trhu bylo znovu zahájeno pomocí PR a vícekanálové digitální komunikace. Komunikační kanály jsou uvedeny níže, používají se organické i sponzorované formáty. Oba cíle byly sledovány souběžně. Direct mailové kampaně byly prováděny ve vlnách, aby měl obchodní tým dostatek času na zpracování příležitostí a na pečlivou přípravu databáze pro další vlnu.

 

Cílové skupiny

 

Z obchodního hlediska jsme definovali 2 hlavní skupiny:

– Poskytovatelé (poskytují službu nebo materiál – dopravci a prodejci/dodavatelé)

– Zákazníci (využívají nabídky/objednávku – stavební firmy, …).

 

Definice společností vhodných pro účast v aplikaci:

– Obor podnikání

– Velikost (obrat, počet zaměstnanců, …)

– Pozice, které rozhodují

 

Cílení kampaní na tyto osoby:

– Stavební firmy – stavebnictví – manažeři, majitelé

– Dopravci – manažeři, majitelé

– Dodavatelé stavební suti a drtě, lomy – vedoucí, majitelé

 

Počet dostupných firem v ČR / kontakty z firemní databáze Dun & Bradstreet / Hoovers:

– Stavební firmy – aktivní, s 6 a více zaměstnanci – 6748 subjektů

– Dopravci – aktivní, s 6 a více zaměstnanci – 3569 subjektů

– Lomy apod. – aktivní – 388 subjektů (všechny aktivní subjekty bez omezení velikosti)

 

Dohromady je to přibližně 10 700 subjektů, z toho 7 632 subjektů má telefonní číslo, 7 625 má e-mail a 7 074 má webovou stránku.

Výzvou pro nás bylo vyčistit získanou databázi. Práce s databází a její validace. Úzce jsme spolupracovali s prodejním týmem, abychom pomohli ověřovat regionální kontakty před odesláním každé šarže direct mailu. Některé lomové a pískové společnosti jsou malé organizace a není o nich dostatek veřejně dostupných informací.

K ověření dat jsme také použili call centrum, shromáždili jsme a vyladili ty správné pozice pro ABM, protože ve stavebnictví neexistuje žádné zavedené pojmenování pracovních míst.

 

Média a kanály

V rámci strategie byly navrženy komunikační kanály a taktické kampaně zaměřené na hlavní a vedlejší cílové skupiny a persony. Online i offline kampaň byla navržena a realizována tak, aby se do povědomí subjektů působících v českém stavebnictví dostala zcela nová značka a dokonce i zcela nový produkt.

 

Výběr komunikačních kanálů pro ABM:

– Digitální kanály – LinkedIn, Google Ads, Sklik, Facebook, Youtube
– Off-line – direct mail, PR, tištěná média – reklama v kombinaci s redakčními články (mediální lobbing)

 

Cesta offline konverze na digitální:

Oslovení offline direct mailem (obsahující QR kód) → navštívení vstupní stránky > vyplnění formuláře → registrace nové společnosti (konverze 1) → nainstalování aplikace a registrace, vydání první nabídky v aplikaci, aktivní obchodování v aplikaci (konverze 2)

 

Měření konverzí
– CTR, open rate, čas strávený na cílové stránce, registrace v aplikaci, aktivní používání aplikace

 

Designové řešení direct mailu:

– Vysouvací karta s výsekem

– Karta obsahuje QR kód, který odkazuje na vstupní stránku

– Personalizovaný průvodní dopis

– Zasílán v orazítkované obálce s vlastní adresou

 

 

Kreativní nápad

Mechanické posouvání karty vozí náklad, který schematicky znázorňuje přesun sypkého materiálu z lomu na stavbu.

Motivace – za každou registraci vyplněním formuláře na vstupní stránce si potenciální zákazník může nechat zaslat designové tričko. Trička jsou k dispozici v několika velikostech.

Landing page kampaně kompletně navrhl tým agentury po obsahové i designové stránce. Součástí stránky je také video vyrobené za nízké náklady ze získaných materiálů, které bylo animováno a doplněno voiceoverem s titulky.

 

Mechanika direct mailu

Průvodní dopis využívá při oslovování personalizaci. V obsahu dopisu poutavým způsobem představujeme novou značku a její službu. Například: „V prvním roce využívání aplikace bylo uskutečněno tolik zásilek, že vzdálenost v kilometrech odpovídá 17 cest ze Země na Měsíc.“ Kromě toho text vybízí k návštěvě vstupní stránky pro získání více informací, a také poukazuje na to, že stažení a používání aplikace je zdarma.

 

Role call centra

Měli jsme jednoho operátora vyškoleného k navolávání kontaktů po odeslání fyzických zásilek. Zhruba po jednom týdnu operátor kontaktoval osoby, kterým jsme zásilku podle call scriptu posílali. O uskutečněném hovoru byl veden záznam se stavem hovoru. Vše bylo přepsáno do klientova SalesForce CRM. Operátor také naplánoval konkrétní termíny schůzek pro regionálně přidělené obchodníky přímo do jejich kalendářů.

 

Časový harmonogram kampaně

Zadání bylo oznámeno na jaře 2023. Ihned po provedení potřebných analýz, které byly využity i pro další části komunikační strategie, jsme navrhli koncept direct mailu.

První maketa byla představena v březnu. Do dubna jsme měli hotový kompletní projekt pro spuštění první pilotní vlny 200 zájemců. Po pilotu byl mírně upraven call script pro call centrum. Následovaly další vlny, vždy s odstupem cca 2 měsíců.

 

Výsledky

Z 5 vln direct mailu v období 04/2023 – 02/2024 jsme dosáhli následujících výsledků:

Celkem bylo odesláno 682 personalizovaných zásilek.

S podporou call centra bylo uskutečněno 98 relevantních schůzek, konverzní poměr 14,4 %.

Vzhledem k tomu, že databáze byla před odesláním každé vlny pečlivě ověřena a zkontrolována prodejním týmem na straně klienta, můžeme říci, že výsledných 98 personalizovaných schůzek bylo uskutečněno s potenciálními zákazníky kvalifikovanými pro prodej.

Konečná cena za jedno setkání se pohybuje kolem 128 Euro. Poznámka – jsou zahrnuty plné náklady na direct mailovou kampaň, vyjma nákladů na vstupní stránku a motivačního dárku (trička).

Kromě toho existuje 584 kvalifikovaných zájemců v procesu kromě již kontaktovaných. Kromě toho máme k dispozici databázi dalších cca 7 600 zájemců s e-maily, webovými a firemními údaji a kontakty na statutární zástupce společnosti pro další direct marketingové kampaně.

 

Posudek klienta

„Velkou pomocí našemu obchodnímu týmu byla opakovaná direct mailová kampaň zahrnující call centrum a rozesílání kreativních QR kódů s odkazem na stránky kampaně.

Obchodníci se díky pečlivé přípravě na výběr oslovených kontaktů snadněji dostávají na prodejní schůzky a mají výrazně vyšší konverzní
poměr při uzavírání nových smluv. Tato kampaň z něj dělá mnohem příjemnější cestu k zákazníkovi za účelem prodeje než prostřednictvím
přímého volání nebo volaných návštěv.

V této „offline“ kampani budeme v budoucnu opakovaně pokračovat.„

Kateřina Špačková, Operations Expert